7 juillet 2009

Qu'est-ce qu'un grand compte ?

"Une grande entreprise, un client important, un gros potentiel d'achat"...autant de qualificatifs, tous justes mais insuffisants. En général, les entreprises ont du mal à déterminer de façon construite et précise ce qu'est un client ou un prospect grand compte. Ceci est d'ailleurs bien normal, puisqu'il n'existe aucune définition ni classification officielle de ce qu'est une entreprise dite "grand compte". En revanche, la plupart des professionnels concernés par l'approche grand compte, s'accordent au moins sur trois éléments de définition:
  • un grand compte est une entreprise multisites, ayant au moins une implantation nationale et plus souvent internationale
  • un grand compte dispose d'un processus d'achat bien établi, s'accompagnant en principe d'acheteurs professionnels, de procédures d'appels d'offres et de multiples interlocuteurs à convaincre dans une démarche de long terme
  • un grand compte dispose d'un potentiel d'achat ou d'investissement suffisamment important pour représenter une dimension stratégique pour un fournisseur et justifier l'engagement de tous les départements de l'entreprise (commerce, R&D, SAV, production, financier...) et pas seulement du commercial grand compte, pour tenter d'établir un partenariat avec lui.

Dans certaines entreprises, on parle plus facilement de "comptes nationaux". Pour ma part, je préfère la terminologie de "grands comptes" ou de "comptes clés", car comme je l'explique plus haut, la plupart des grands comptes ont une implantation plus internationale que nationale.

Adopter une définition la plus précise possible de ce qu'est un grand compte est très important, car c'est cette définition qui permet à l'entreprise de définir un plan d'actions commerciales spécifiques à ces clients ou prospects à fort potentiel:

  • identifier le nombre d'entreprises grands comptes
  • définir les cibles prioritaires
  • entamer un travail de prospection et de cartographie des comptes indispensable pour espérer vendre dans ces entreprises
  • fixer des objectifs commerciaux sur la base du potentiel identifié (CA, marge, quantité vendue...)

Ne faites donc pas l'économie de cette définition et vous rendrez beaucoup plus claire et plus efficace votre stratégie grand compte.